Un directeur des ventes de canal est chargé de superviser un domaine particulier de l’activité de vente d’une entreprise. Les canaux de vente et de service se déclinent en de nombreuses variétés allant des portails en ligne aux magasins de détail. Ceux qui souhaitent devenir Channel Sales Manager doivent normalement avoir une certaine expérience. De plus, certaines entreprises exigent que les gestionnaires aient des diplômes universitaires de premier cycle ou de troisième cycle.
Certaines entreprises vendent des produits directement aux consommateurs, auquel cas le personnel de vente interne de l’entreprise ou le site Web de l’entreprise sont les canaux par lesquels les clients peuvent acheter des biens. D’autres entreprises vendent des biens par l’intermédiaire de magasins de détail ou de sociétés de distribution. Une grande entreprise peut employer plusieurs responsables des ventes différents pour superviser chaque canal, tandis qu’une petite entreprise peut employer un seul responsable pour superviser tous les canaux de vente de l’entreprise. Les gestionnaires de canaux doivent gérer les budgets des services, embaucher et licencier le personnel de vente et travailler avec le service marketing pour prendre des décisions stratégiques sur la promotion des produits. En règle générale, le gestionnaire de canaux négocie également des accords d’approvisionnement et de distribution avec des entreprises partenaires qui incluent des détaillants.
Dans de nombreux cas, une personne qui envisage de devenir directeur des ventes de canaux obtiendra un diplôme de premier cycle en gestion des affaires, en commerce, en finance ou dans un domaine d’étude similaire. Certains collèges offrent des cours professionnels non diplômants en vente et en gestion et de nombreuses entreprises emploient des gestionnaires qui ont suivi ces cours professionnels ainsi que des personnes qui ont obtenu des diplômes. Les grandes entreprises exigent parfois que les candidats à des postes de direction aient obtenu un diplôme supérieur en gestion des ventes ou en administration des affaires. De nombreuses entreprises s’appuient fortement sur le marketing en ligne, auquel cas une personne qui envisage de devenir responsable des ventes de canaux peut devoir obtenir un diplôme en technologie de l’information (TI) ou en informatique plutôt qu’un diplôme lié aux affaires.
Les diplômés universitaires doivent normalement passer du temps à travailler comme vendeurs avant de passer à des rôles de gestionnaire. Certaines entreprises ont plusieurs niveaux de superviseurs, auquel cas un diplômé peut commencer à travailler en tant que superviseur de département avant de passer à un poste de directeur adjoint, puis à un poste de gestionnaire de canaux de vente. Dans certains cas, les entreprises exigent que les candidats aient un certain nombre d’années d’expérience spécifique à l’industrie, tandis que d’autres entreprises permettent aux candidats à la direction de substituer des diplômes universitaires à une expérience professionnelle réelle.
Une personne souhaitant devenir responsable des ventes de canaux recherchera normalement un poste de direction au sein du canal dans lequel elle a travaillé auparavant. Les personnes qui gèrent les ventes en ligne ont tendance à évoluer vers des rôles de gestion des canaux liés aux sites Web, tandis que les personnes ayant une expérience de la vente au détail ont tendance à évoluer vers des rôles de vente au détail. Les gestionnaires qui supervisent plusieurs canaux doivent normalement avoir une certaine expérience du travail dans chaque canal. Certaines entreprises exigent que les candidats à la direction suivent des cours de formation internes avant d’assumer des fonctions de direction. Dans certains cas, plusieurs candidats internes suivent une formation et le cabinet sélectionne le meilleur candidat à l’issue de la formation.