Bien que la plupart des emplois de représentant de compte concernent les ventes ainsi que l’établissement d’une relation avec les clients, ces postes peuvent différer au moins quelque peu dans leur objectif particulier. Par exemple, un travail de représentant de compte peut consister principalement à attirer de nouveaux comptes clients, tandis qu’un autre peut consister à créer des stratégies viables pour fidéliser les clients actuels. Encore un autre type d’emploi de représentant de compte est celui qui a pour tâche principale de répondre aux demandes de propositions (RFP). Les deux principales catégories d’emplois de représentant de compte sont le commerce d’entreprise à consommateur (B2C) et le commerce d’entreprise à entreprise (B2B), mais ceux-ci peuvent également être divisés en postes internes et externes.
Les représentants de comptes externes se déplacent généralement en voiture pour rencontrer les clients à leur entreprise ou à leur domicile. Leur objectif principal est généralement de ramener une commande, mais les représentants des ventes externes doivent également établir une relation avec les clients afin qu’ils continuent à traiter avec lui et avec l’entreprise qu’il ou elle représente. Le représentant de compte ne peut pas simplement essayer de pousser les articles vers un acheteur, mais doit plutôt être capable de comprendre ce dont l’entreprise a besoin et quelles sont les préférences de l’acheteur. Les emplois de représentant de compte interne peuvent également servir des clients commerciaux, mais ils traitent également souvent avec des clients privés, par exemple en offrant des prix de détail et de gros sur les produits.
Les postes de représentant de compte B2B travaillent avec des clients commerciaux pour vendre les produits dont ils ont besoin pour gérer leur entreprise. Les emplois B2C en tant que représentant de compte nécessitent de traiter avec des clients individuels qui achètent des biens ou des services pour leur maison. Les deux emplois de représentant de compte peuvent être à l’intérieur ou à l’extérieur d’une entreprise car ils pourraient avoir les deux types de postes disponibles. De nombreux types d’emplois de représentant de compte ont un salaire de base plus une commission sur les ventes réalisées au-delà du quota défini ou de l’objectif mensuel.
Les emplois de représentant de compte diffèrent souvent dans la mesure dans laquelle l’employé est responsable du suivi de ses ventes ainsi que dans l’élaboration de stratégies. Certains de ces postes impliquent que le représentant planifie comment répondre aux besoins de chaque client, tandis que dans d’autres, la méthode et les stratégies exactes sont déjà décidées par la direction. Un gestionnaire de compte ou un poste de représentant peut inclure l’employé utilisant un logiciel de prévision des ventes et d’autres programmes informatiques pour organiser les informations sur les clients. Pour un emploi de représentant de compte débutant, une formation sur tous les aspects du poste est généralement offerte.
Un poste de représentant de compte qui se concentre sur la réponse aux offres de projet ou aux appels d’offres implique souvent l’utilisation de modèles ou de formulaires à motifs que l’employé remplit. Dans d’autres entreprises, le marketing ou d’autres cadres gèrent les appels d’offres plutôt que les représentants de compte. Les emplois de représentant de compte peuvent être trouvés dans toutes les industries ainsi que dans les grandes et les petites entreprises.