La vente abusive est un terme utilisé pour décrire une tentative par un vendeur de convaincre un client d’acheter un bien ou un service qui n’est pas approprié pour ce client. Généralement, ce type d’activité se produit lorsque le vendeur est plus intéressé à réaliser une vente qu’à développer une relation à long terme avec ce client. Les entreprises éthiques ont tendance à décourager ce type d’activité et peuvent même licencier un vendeur qui déforme continuellement les produits dans le but de générer des ventes.
L’une des principales caractéristiques de la vente abusive est la tentative délibérée d’induire un client en erreur en lui faisant croire qu’il bénéficierait de l’achat d’un produit alors qu’en réalité ce ne serait pas le cas. Dans le cadre du processus, le vendeur peut avoir tendance à minimiser ou à omettre des informations qui alerteraient le client sur le fait que le produit n’est pas un bon choix. Au lieu de cela, le vendeur se concentre sur la création d’un sentiment d’urgence pour le produit dans le but de contraindre le client à prendre une décision avant qu’il ne soit temps de reconsidérer. Bien que la vente abusive constitue un aléa moral, la méthode s’arrête généralement avant de faire de fausses déclarations pour le produit; au lieu de cela, l’accent est mis sur la présentation de ce que fait le produit comme étant absolument essentiel pour le bien-être du client.
Un exemple courant de vente abusive consiste à vendre une assurance à un client dont il n’a manifestement pas besoin. Par exemple, un agent peut tenter de convaincre une personne sans enfants ni conjoint qu’une police d’assurance vie entière coûteuse est importante dans le cadre des plans de finances personnelles de cette personne. Plutôt que de passer en revue d’autres options d’assurance avec le client, l’agent se concentre uniquement sur la couverture la plus chère et omet de noter que les avantages identifiés seraient également fournis dans les polices les moins chères.
Une mauvaise vente peut se produire dans à peu près n’importe quel type de situation impliquant un vendeur ou un fournisseur et un client. Parallèlement à l’assurance, la vente abusive peut avoir lieu chez un concessionnaire automobile, un salon de beauté, un magasin de vêtements ou tout autre cadre dans lequel un client cherche à répondre à un besoin ou à un désir. Bien que la vente abusive puisse générer des ventes en amont, la pratique empêche généralement toute activité commerciale répétée de la part de ce client, en particulier lorsqu’il réalise la tromperie et choisit de faire affaire avec un détaillant ou un fournisseur différent. Une entreprise qui acquiert une réputation de mauvaise vente aura de plus en plus de mal à trouver de nouveaux clients et à rester en activité, tandis qu’une entreprise connue pour faire correspondre les clients avec les biens et services dont elle bénéficie réellement restera généralement stable et viable à long terme.