Le push money est une incitation spéciale offerte en échange de la concentration des efforts de vente sur un produit ou une marque de produits en particulier. Cette incitation peut prendre la forme d’une commission spéciale pour toutes les ventes générées liées au produit ou à la marque spécifié, ou prendre la forme d’un autre type de compensation, comme des vacances payées. Le concept de push money peut être utilisé avec succès avec une équipe de vente interne pour accroître la sensibilisation du public et la demande pour un bien ou un service donné offert par l’entreprise. Cette approche peut également être utilisée dans le cadre de la stratégie visant à inciter un détaillant à promouvoir un produit ou une marque au-dessus d’autres qui sont également proposés dans ses magasins.
Lorsqu’il est utilisé en interne, l’employeur peut offrir une commission spéciale au-delà de la structure de commission habituelle comme moyen de motiver l’équipe de vente à concentrer ses efforts pour pousser ou déplacer un bien ou un service donné qui accuse un retard dans les ventes. Par exemple, si l’entreprise produit de la moutarde et que les ventes de moutarde ne sont pas ce qu’elles devraient être, les vendeurs peuvent se voir offrir des incitations supplémentaires pour trouver de nouveaux détaillants pour vendre le produit. Dans le même temps, les vendeurs peuvent être invités à trouver des moyens de convaincre les détaillants qui vendent déjà la moutarde de la mettre davantage en évidence dans leurs présentoirs. Si ces efforts entraînaient une augmentation des ventes de moutarde, les vendeurs impliqués recevaient un pourcentage plus élevé des revenus générés par ces ventes, les récompensant ainsi de leurs efforts.
La même approche peut être utilisée pour encourager les agents ou les concessionnaires à promouvoir certains produits plutôt que d’autres. Avec ce modèle, le push money peut prendre la forme d’une prime en espèces qui est versée si les ventes du produit augmentent à un certain niveau sur une période de temps donnée. Souvent, offrir une incitation en espèces spécifique motivera les revendeurs à afficher les produits dans des zones plus importantes des magasins ou à modifier les tactiques de publicité locales afin que les consommateurs rencontrent plus souvent le nom et l’image du produit. Si les efforts se traduisent par une augmentation du volume des ventes dans la fourchette spécifiée, la prime est attribuée dès que l’augmentation est vérifiée.
Bien que le push money se présente souvent sous la forme d’une commission monétaire ou d’un bonus ponctuel, il existe d’autres moyens d’offrir cette incitation aux vendeurs ou aux distributeurs. L’offre de congés payés, dont les dépenses sont entièrement couvertes par le fabricant des produits, peut également inciter ou inciter à concentrer les efforts de vente sur des biens et services spécifiques. Ce modèle peut être utilisé avec une équipe de vente, ou avec des vendeurs ou des distributeurs avec la même facilité.
Un problème qui a parfois un impact sur l’utilisation de l’argent push avec les distributeurs est le chapeau des lois locales qui empêchent l’offre d’incitations en espèces ou de prix comme moyen d’encourager les détaillants et autres à pousser certaines marques sur d’autres qui sont proposées dans leurs magasins. De la même manière, certains détaillants ont des réglementations spécifiques qui empêchent tout employé d’accepter des incitations en espèces ou des cadeaux de leurs fournisseurs. Cela signifie qu’il est très important de comprendre à la fois les lois locales et les cultures des détaillants concernés avant d’essayer d’utiliser l’argent push comme stratégie pour générer des volumes de ventes plus élevés.