Un plan de vente est une stratégie qui peut aider une entreprise à cibler et à vendre à des clients potentiels. Ces plans sont normalement élaborés par des cadres commerciaux et des gestionnaires qui sont chargés de recueillir des études de marché et de développer une image pour un produit ou un service et de composer un argumentaire qui peut rendre un produit plus désirable pour un client potentiel. Les éléments inclus dans un plan de vente peuvent inclure l’identification de comptes de vente potentiels, des profils de comptes et des stratégies pour atteindre et vendre à des clients potentiels.
Un dirigeant qui élabore un plan de vente commence normalement par identifier une clientèle pour un produit ou un service. Ceci est normalement effectué avec l’aide d’une étude de marché. L’étude de marché est la pratique consistant à collecter des données qui peuvent aider les responsables commerciaux à déterminer quels types de personnes peuvent être intéressées par un produit, combien elles pourraient être prêtes à payer et quelles fonctionnalités elles pourraient trouver les plus utiles.
Les données d’études de marché informent les choix d’un directeur des ventes en termes de clients à poursuivre. Une fois qu’une liste de clients a été compilée dans un plan de vente, un responsable peut alors commencer par rechercher chaque entreprise individuelle. Un plan de vente stratégique comprend souvent les noms des contacts qui peuvent donner accès à un client ou aux acheteurs d’une organisation, ainsi que des numéros de téléphone, des adresses et des adresses e-mail. Un responsable peut également avoir besoin de documenter des notes utiles concernant le moment où un client préfère être contacté et la méthode de contact la plus préférable.
Les recherches incluses dans un plan de vente peuvent également décrire les caractéristiques ou les avantages les plus attrayants pour un client. Par exemple, si un professionnel de la vente vend un logiciel de processus métier, il ou elle peut constater qu’un client particulier a besoin d’une communication plus fluide entre les services. Dans cet esprit, un vendeur peut approcher le client en question en mettant en évidence les fonctionnalités de communication du logiciel.
Comme dans la plupart des opérations commerciales, l’activité des concurrents peut aider à déterminer le fonctionnement d’une entreprise. Une stratégie de vente peut comporter des informations sur les prix et les principales caractéristiques des produits proposés par des organisations concurrentes. Selon le contexte, un professionnel de la vente peut décider que la meilleure stratégie consiste à prouver que ses produits présentent des avantages similaires qui sont encore plus efficaces. Il ou elle pourrait également décider de se concentrer sur des fonctionnalités bonus qu’un rival n’a pas. Dans les deux cas, un plan de vente doit détailler comment une entreprise peut prouver que ses produits ont un plus grand potentiel que ceux de ses concurrents.