Parfois appelées ventes d’entreprise, les ventes complexes sont des situations dans lesquelles les clients dirigent le processus d’invitation, de qualification et finalement de choix des fournisseurs pour fournir des biens et des services pendant une période prolongée. Plutôt qu’une transaction de vente qui implique un achat unique, une approche complexe impliquera souvent que le vendeur établisse un tarif personnalisé et une structure de livraison dans l’espoir de garantir l’activité du client potentiel, tout en obtenant également un engagement de ce client à fournir un volume d’affaires suffisamment attractif pour mériter l’extension des conditions et tarifs préférentiels. De nombreuses relations client/fournisseur qui sont régies par des achats en volume et d’autres types d’accords très détaillés sont le résultat d’un effort de vente complexe.
L’un des moyens les plus simples de comprendre la complexité de la fonction de vente est de considérer une entreprise qui recherche un fournisseur pour ses besoins en matière de conférence audio et Web. Plutôt que de simplement opter pour les tarifs standard proposés par les fournisseurs de conférence, l’entreprise cherchera à minimiser les coûts en invitant les fournisseurs sélectionnés à soumettre une proposition détaillant les services offerts par les fournisseurs et les tarifs et conditions qui s’appliqueront si l’entreprise accepte de générer un minimum spécifié de volume d’affaires par an. Chacun des fournisseurs sélectionnés reçoit ce qu’on appelle une demande de proposition (RFP). En règle générale, la demande de propositions fournira un aperçu qui peut être utilisé pour créer la proposition, car le document comprendra des questions spécifiques auxquelles chaque fournisseur doit répondre pour être pris en compte.
Dans le cadre du processus d’examen des ventes complexes, l’entreprise peut également demander un soutien supplémentaire à chacun des fournisseurs, comme des conférences de test gratuites ou même une visite sur place de l’entreprise par le personnel de vente associé à chaque fournisseur considéré. Après avoir examiné les demandes de proposition soumises, interagi avec le personnel de vente et pris en compte les prix, l’engagement de volume et d’autres facteurs pertinents, l’entreprise peut alors attribuer le contrat au fournisseur avec la proposition la plus intéressante.
Les ventes complexes diffèrent des autres efforts de vente en ce sens que le temps nécessaire pour faire passer le client potentiel à travers le cycle de vente est beaucoup plus long et nécessitera des efforts supplémentaires de la part de l’équipe de vente. Contrairement à d’autres approches dans lesquelles les vendeurs peuvent accélérer une décision à partir d’un contact, les ventes complexes impliquent souvent une interaction prolongée avec plusieurs décideurs au sein de la structure de l’entreprise et avancent essentiellement à un rythme établi par le client. Bien qu’un peu plus impliquées que de simples ventes ponctuelles ou même l’inscription d’un client à l’aide d’un contrat standard, les ventes complexes peuvent établir des sources de revenus à long terme qui sont très utiles lorsque le fournisseur planifie les budgets pour les années à venir.