Un représentant commercial publicitaire est un vendeur professionnel qui se concentre sur la vente de différents types de publicité aux clients. Les formes de publicité impliquent tous les types d’options médiatiques, allant des publicités imprimées aux médias électroniques comme la télévision et la radio, en passant par la publicité en ligne. Afin de réussir à vendre de la publicité aux clients, les commerciaux doivent prendre le temps de rechercher des clients potentiels, se faire une idée de leurs besoins publicitaires à la lumière des objectifs du client et proposer des campagnes publicitaires susceptibles de plaire au client tout en restant dans le budget alloué à la publicité.
L’une des premières choses que tout représentant des ventes publicitaires doit faire est de développer des prospects qui ont le potentiel de devenir des clients. L’aspect génération de leads de la profession signifie prendre le temps de déterminer si le type de publicité proposé par le représentant serait utile à une entreprise donnée. Cela permet de qualifier ces prospects et d’éviter de passer beaucoup de temps à rechercher des comptes qui ne mèneront probablement nulle part. Par exemple, un représentant des ventes publicitaires pour un magazine national ne considérera probablement pas une entreprise locale qui sert une clientèle basée dans cette zone locale comme un prospect qualifié et cherchera des opportunités ailleurs.
Connaître les antécédents d’un client potentiel est essentiel si le commercial publicitaire veut établir une relation qui ouvre des portes et permet le dialogue. Ici, le représentant des ventes publicitaires doit passer un peu de temps à savoir quel type de publicité le prospect a utilisé dans le passé et ce qui a semblé attirer l’attention et augmenter les ventes. Ces informations peuvent être utilisées comme tremplin pour développer une nouvelle campagne publicitaire qui intègre certains des éléments les plus attrayants de ces anciennes campagnes tout en introduisant de nouveaux éléments susceptibles de capter l’imagination et l’attention d’encore plus de consommateurs.
Écouter les prospects articuler leurs propres objectifs et ce qu’ils considèrent comme essentiel dans la campagne globale est également essentiel si le commercial publicitaire veut décrocher des comptes. Certains clients potentiels voudront inclure des publicités qui ont bien fonctionné dans le passé dans certains médias, même si ce média particulier n’est plus le principal. Lorsque c’est le cas, le travail du commercial publicitaire est de respecter ces souhaits et d’inclure cet élément tout en trouvant des moyens d’intéresser le prospect à élargir un peu ses horizons. Par exemple, si le prospect a bien réussi avec la publicité télévisée dans le passé, notez comment la combinaison de ce type de publicité avec un excellent site Web et des publicités en ligne peut l’améliorer encore, en incluant l’adresse Web dans les publicités télévisées.
Une chose très importante que tout représentant des ventes publicitaires doit garder à l’esprit est de respecter les limites du prospect en ce qui concerne le contenu de la publicité. Par exemple, alors qu’une campagne qui utilise le double entrendre et qui est un peu piquante peut convenir à un client, un autre peut trouver l’approche inappropriée pour l’image que le prospect souhaite projeter. Gardez cela à l’esprit lors de la conception d’une campagne et les chances de gagner l’affaire du client augmenteront considérablement.