L’efficacité des ventes est une évaluation des résultats générés par l’investissement dans certains types de stratégies et de procédures de vente. L’idée est de déterminer si les retours générés par l’effort de vente sont équitables par rapport à l’investissement de temps, d’argent et d’autres ressources pour réaliser ces ventes. L’objectif est d’utiliser cette détermination de l’efficacité des ventes comme un moyen de décider si l’approche commerciale actuelle fonctionne suffisamment bien pour soutenir l’entreprise, ou si des changements dans les stratégies ou même la structure de la force de vente sont en ordre.
Plusieurs facteurs sont pris en considération lors de l’évaluation de l’efficacité des ventes, certains n’étant pas directement impliqués dans l’effort de vente. L’un a à voir avec la qualité des biens produits pour la vente. Lorsque les produits proposés par une entreprise n’attirent pas les consommateurs parce qu’ils ne se comparent pas favorablement aux produits similaires proposés par la concurrence, cela aura un impact direct sur l’efficacité de l’équipe de vente. Même si l’équipe est capable de générer systématiquement une première vente, le manque de qualité minimisera les chances de ventes récurrentes avec ces mêmes clients.
Un autre élément crucial de l’efficacité des ventes est l’organisation de l’effort de vente. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises utilisent un mélange de techniques de vente directes et indirectes afin d’atteindre des clients potentiels et d’augmenter leurs ventes. Une structure courante consiste à combiner une équipe de vente interne avec l’utilisation d’agents de terrain pour maximiser le nombre de personnes qui établissent réellement des contacts avec des clients potentiels. Dans certains cas, les entreprises exploiteront des équipes de télémarketing qui établissent les contacts initiaux, qualifient les contacts en termes d’intérêt pour les consommateurs, puis transmettent les prospects qualifiés à l’équipe de vente pour le développement.
Les efforts de marketing jouent également un rôle dans l’efficacité des ventes. De nombreux outils de publicité et de marketing développés par une entreprise fonctionnent comme des moyens de familiariser les consommateurs avec les produits et ouvrent la voie au personnel de vente pour initier des contacts et travailler à une vente. Lorsque le marketing est inexistant ou projette une image incorrecte de la gamme de produits, des obstacles supplémentaires sont présents que les vendeurs doivent surmonter lorsqu’ils tentent d’établir un rapport et de construire une relation avec un client potentiel.
Le facteur clé de l’efficacité des ventes est la compétence de chaque membre de l’équipe de vente. Lorsqu’un vendeur n’est pas en mesure de se connecter avec les clients en raison de conflits de personnalité ou n’a pas une connaissance pratique de la gamme de produits, les ressources investies dans ce vendeur produiront probablement un rendement moins que souhaitable. Pour cette raison, de nombreuses entreprises sélectionnent soigneusement les vendeurs potentiels et les engagent dans un programme de formation avant de leur permettre de représenter l’entreprise auprès du public acheteur.