Un gestionnaire de compte régional est un vendeur qui est responsable des ventes dans une zone désignée. Les entreprises qui vendent des équipements et d’autres types de produits utilisent généralement ce titre pour indiquer qu’un vendeur spécifique a le droit exclusif de développer le marché dans une région géographique. Dans certains autres contextes, un responsable de compte régional supervise les relations avec les clients actuels dans une zone désignée.
De nombreuses entreprises qui fabriquent des produits comptent sur des vendeurs pour acheminer leurs produits aux clients ou directement aux magasins. Un vendeur est chargé d’identifier les clients potentiels et de cultiver la relation. Il doit convaincre un client potentiel de faire un achat et gérer la relation afin que le client achète à nouveau à l’avenir. Étant donné que le vendeur est si essentiel à la stratégie de distribution d’une entreprise, l’entreprise offre souvent une incitation pour s’assurer que le personnel de vente est motivé à trouver de nouvelles affaires. La plupart des vendeurs reçoivent un salaire de base et une commission qui est basée sur leur niveau de ventes et qui les motive à faire de leur mieux.
Les commissions peuvent constituer une part importante du salaire d’un vendeur. Une personne dans les ventes est généralement très protectrice envers ses clients actuels et potentiels, car il faut souvent un certain temps pour que la culture d’un prospect aboutisse à une vente. Pour éviter toute confusion quant à savoir qui devrait obtenir un crédit pour une vente et la commission qui en résulte, les vendeurs gardent souvent jalousement leurs territoires. Un gestionnaire de compte régional a généralement une région de vente qui lui est officiellement attribuée par une entreprise que lui seul est autorisé à développer.
Le développement d’une région de vente assignée implique de faire tout ce qui est nécessaire pour générer des ventes dans cette zone. Les comptes d’un gestionnaire peuvent être des particuliers ou des entreprises. Pour un responsable de compte régional qui vend un produit directement aux acheteurs, les tâches quotidiennes impliquent souvent d’aller à des réunions, de parler au téléphone, de créer des présentations de vente et de générer des rapports de vente. Le gestionnaire typique a une liste de comptes actuels et une liste de prospects. Il établit des relations entre les deux pour encourager les ventes.
Dans certains contextes, un responsable de compte régional est également responsable de l’approche commerciale globale pour la région, y compris la direction des ressources nationales vers le marketing local, la publicité et les événements promotionnels. Il aura probablement un budget qu’il devra utiliser pour développer le marché des produits de l’entreprise dans la région. Cela pourrait impliquer de travailler avec des franchisés de la région, par exemple, pour développer une promotion locale qui augmentera les ventes. Il peut décider qu’un cadeau promotionnel est une allocation de fonds utile ou utiliser des fonds pour une campagne radio ou d’affichage. En règle générale, toutes les activités ont une portée locale et ne peuvent pas entrer en conflit avec la stratégie nationale ou les campagnes de marketing de l’entreprise.