Une stratégie commerciale compétitive – plus connue sous le nom d’avantage concurrentiel dans l’environnement commercial – est la capacité d’une entreprise à produire ou à vendre des biens et des services mieux qu’une autre. Une stratégie commerciale concurrentielle peut se concentrer sur un avantage de coût ou un avantage de différenciation. Pour développer une stratégie concurrentielle, les entreprises doivent se concentrer sur la rationalisation des opérations et la suppression des coûts inutiles tout en distinguant leurs produits des autres dans l’environnement commercial.
Les stratégies d’avantage de coût commencent par le montant qu’une entreprise doit payer pour acquérir les ressources économiques dont elle a besoin pour produire des biens et des services. Les ressources économiques comprennent la terre, la main-d’œuvre et le capital. Le surpaiement de ces ressources entraînera rapidement des coûts de produit élevés, car la plupart des entreprises allouent des coûts de production à chaque bien ou service individuel du processus de production. Pour récupérer ces coûts et réaliser un profit, les entreprises ajoutent généralement un pourcentage spécifique au coût du produit, appelé prix de revient majoré. Une stratégie commerciale compétitive peut aider les entreprises à trouver les ressources les moins coûteuses à utiliser dans leur processus de production.
En plus d’obtenir des ressources économiques au moindre coût disponible, les entreprises doivent utiliser des processus de production très efficaces lors de la fabrication des marchandises. Les propriétaires et les gestionnaires d’entreprise doivent développer des processus de production avec le moins d’étapes possible, car chaque étape supplémentaire représente plus de coûts à ajouter au coût final du produit. Produire trop peu de biens à des coûts supérieurs à la moyenne amènera souvent l’entreprise à vendre des biens et des services à un prix que peu de consommateurs peuvent se permettre.
La différenciation est la capacité pour les entreprises de séparer leurs produits d’un concurrent en offrant à plus de consommateurs plus d’avantages à partir des produits. Cette stratégie commerciale compétitive repose également sur l’avantage positionnel qu’une entreprise peut obtenir lorsqu’elle atteint un marché cible spécifique ou une région de consommateurs. Les entreprises peuvent différencier leurs produits grâce à des publicités spécifiques, en essayant de créer une perception de valeur dans l’esprit des consommateurs et en offrant un meilleur service client lorsqu’ils répondent à des problèmes ou à des commentaires.
Une stratégie commerciale compétitive est également possible à travers les politiques de prix des biens et services de consommation. Certaines des politiques de prix les plus courantes incluent : des prix supérieurs pour créer un sentiment d’inclusion, des prix de pénétration pour fixer des prix initiaux bas pour gagner des parts de marché, l’écrémage pour facturer des prix initiaux élevés puis une baisse du prix lorsque les concurrents entrent sur le marché, des prix groupés pour inclure des articles supplémentaires à un coût total inférieur, et les prix promotionnels ajoutent plus d’incitations à acheter les produits de l’entreprise par rapport à des concurrents.