Afin de devenir un négociateur, les individus devront développer une compréhension approfondie de leurs sujets ciblés. Cela implique souvent d’étudier la psychologie et la dynamique inter-relationnelle, ainsi que des sujets pertinents au domaine dans lequel les individus espèrent travailler. Un négociateur d’otages, par exemple, devrait se familiariser avec la psychologie criminelle et les procédures judiciaires, tandis qu’un négociateur de dettes devrait étudier la finance et l’économie. Les compétences de négociation efficaces ne se développent qu’avec l’expérience, et il est donc nécessaire de travailler suffisamment de temps dans le domaine connexe pour devenir un négociateur.
Un négociateur doit savoir déterminer les désirs et les besoins de son sujet, en les utilisant à son avantage lors de la négociation d’accords. Pour développer cette compétence, les personnes qui souhaitent devenir négociateur doivent étudier les méthodes d’observation et d’analyse de la parole et du comportement humains. Plusieurs cours de psychologie, tels que la psychologie comportementale et la psychologie cognitive, aideront à mieux comprendre ces éléments clés de l’interaction humaine et permettront une meilleure analyse. En outre, les négociateurs doivent étudier les schémas cognitifs des individus avec lesquels ils traitent ; un négociateur de vente à découvert doit comprendre ce qui encourage certaines personnes à acheter, tandis qu’un négociateur d’entreprise doit avoir une solide compréhension de l’administration des affaires et de l’éthique. Bon nombre de ces domaines se chevaucheront au cours d’une négociation, ce qui rend extrêmement avantageux pour quelqu’un qui veut devenir négociateur d’élargir son éventail de compétences.
Étudier dans un environnement universitaire perfectionnera également les capacités d’observation d’un individu. Tout comme chaque joueur de poker présente inconsciemment certains “tells” qui signifient s’il a ou non une bonne main, chaque personne impliquée dans une négociation a certains modèles de comportement qui expriment implicitement ses émotions. Certaines personnes, par exemple, pourraient s’agiter un peu lorsqu’elles envisagent de changer de position ; des négociateurs expérimentés devraient être capables de saisir cela et de l’utiliser à leur avantage. Cependant, ce principe fonctionne dans les deux sens et celui qui veut devenir négociateur doit apprendre à dissimuler ses propres paroles afin de ne donner aucun avantage à son sujet lors des discussions.
Cependant, il ne suffit généralement pas que les négociateurs soient éduqués avec des théories psychologiques; chaque individu est unique et doit être traité d’une manière particulière. Le seul moyen efficace d’apprendre à lire différents types de personnes est de s’y exposer constamment. Pour devenir négociateur, les individus devront travailler dans le domaine dans lequel ils souhaitent pratiquer la négociation et s’impliquer dans autant de discussions que possible. Cela peut prendre des années pour développer les compétences nécessaires pour devenir un excellent négociateur, bien que certaines personnes talentueuses puissent se développer plus rapidement que d’autres.