Un directeur des ventes sur le terrain est chargé de superviser les activités de vente d’une entreprise dans une région particulière ainsi que les activités quotidiennes des agents de vente sur le terrain. Quelqu’un qui souhaite devenir directeur des ventes sur le terrain doit avoir à la fois une expérience de vente préalable et éventuellement un diplôme universitaire. De plus, alors que certaines entreprises exigent simplement que les gestionnaires aient une expérience générale de la vente, de nombreuses entreprises ne proposent que des personnes ayant une expérience antérieure dans la vente de types particuliers de produits et de services.
Généralement, ceux qui souhaitent devenir directeur des ventes sur le terrain doivent avoir terminé avec succès leurs études secondaires. Dans de nombreux cas, les entreprises préfèrent que les gestionnaires détiennent un diplôme d’études collégiales en administration des affaires, en gestion ou dans un domaine d’études connexe. Certains collèges proposent des programmes de gestion des ventes non diplômants et l’achèvement de l’un de ces cours peut permettre à un individu de décrocher certains types d’emplois de gestion.
Alors que certains agents commerciaux sont des employés de bureau, les agents commerciaux sur le terrain passent la majorité de leur temps à rencontrer des clients à différents endroits. Les agents de vente sur le terrain qui réussissent doivent avoir de bonnes compétences interpersonnelles et organisationnelles. De plus, étant donné que ces agents ont très peu d’interaction quotidienne avec les gestionnaires de collègues, les personnes qui remplissent ces rôles doivent être des employés motivés et fiables. La plupart des entreprises exigent que les directeurs des ventes sur le terrain aient une certaine expérience des ventes sur le terrain par opposition aux ventes au bureau. Certaines entreprises préfèrent promouvoir les employés existants à des postes de direction parce que ces personnes connaissent le marché dans lequel leurs employés doivent travailler.
Outre une expérience antérieure dans la vente sur le terrain, une personne souhaitant devenir directeur des ventes sur le terrain doit également avoir une expérience antérieure pertinente dans l’industrie. Les concessionnaires automobiles préfèrent embaucher des gestionnaires qui ont déjà travaillé dans l’industrie automobile, tandis que les agences de voyages ont tendance à embaucher des gestionnaires ayant une expérience de travail dans des centres de villégiature ou des voyagistes. En l’absence d’expérience spécifique à l’industrie, certaines entreprises considèrent les candidatures de candidats qui ont obtenu des diplômes ou des programmes d’études liés à l’industrie.
Certains types d’industries sont soumis à des réglementations gouvernementales qui exigent que les vendeurs réussissent des examens liés à l’industrie et obtiennent des licences. Dans de nombreux pays, toute personne souhaitant devenir directeur des ventes sur le terrain pour une compagnie d’assurance doit réussir un examen administré par une autorité de réglementation des assurances. Les personnes qui vendent des valeurs mobilières doivent réussir des examens de licence et payer des frais pour obtenir des licences de valeurs mobilières. Indépendamment de l’expérience antérieure, personne ne peut travailler en tant que directeur des ventes sur le terrain dans l’une de ces industries sans obtenir une licence.
De nombreuses entreprises tentent d’augmenter leurs revenus en se développant sur les marchés étrangers. Les responsables commerciaux sur le terrain sont souvent parmi les premiers employés de l’entreprise à être envoyés à l’étranger. Quelqu’un qui souhaite devenir directeur des ventes sur le terrain basé à l’étranger doit avoir des compétences en langue seconde. De nombreuses entreprises exigent même que les directeurs des ventes internationales aient obtenu un diplôme universitaire en langue étrangère.