En regardant 320 pitch decks, voici ce que la science nous dit qui fonctionne le mieux • TechCrunch


Les investisseurs passent 24 % moins de temps à regarder les pitch decks en 2022 qu’en 2021. En moyenne, vous disposez d’un peu moins de trois minutes pour les convaincre de prendre rendez-vous avec vous. En fait, pour les decks qui échouer pour lever des fonds, les investisseurs abandonnent en seulement 2 minutes et 13 secondes. Ce n’est pas beaucoup de temps pour faire une première impression, vous devez donc la faire compter.

Il est assez rare que j’aie l’occasion de parler à quelqu’un qui est un aussi grand fan de pitch deck que moi, mais quand j’ai finalement pu discuter avec le responsable de la recherche à DocEnvoyer, Comment ne pourais-je pas? Nous approfondissons ce que les données nous disent sur ce qui fait le succès d’un pitch deck et les indicateurs de ce qui fonctionne moins bien.

Le plus grand changement de tendance dans la façon dont les investisseurs regardent les pitch decks est que les investisseurs passent globalement beaucoup moins de temps sur les diapositives, mais ce temps est passé est en train de changer.

« Cette année, nous savons que les investisseurs passent de moins en moins de temps sur les pitch decks. Ce n’est pas forcément surprenant : le nombre de liens vers les pitch decks envoyés a augmenté et le temps passé sur les decks reste très faible », explique Justin Izzo, responsable de la recherche pour DocSend. «Ce qui me surprend, c’est que nous savons que les sections produit et modèle commercial des decks sont vraiment là où les investisseurs aiment se pencher, en particulier pour les entreprises en phase de démarrage. Mais les investisseurs ont presque réduit de moitié le temps qu’ils consacrent à ces sections au niveau pré-amorçage. Les investisseurs examinent toujours attentivement ces sections, mais ils le font beaucoup plus rapidement que jamais. Les fondateurs doivent donc vraiment réfléchir profondément à leur entreprise, mais communiquer brièvement.

L’un des changements les plus importants est que les investisseurs passent beaucoup plus de temps sur ce que DocSend décrit comme le but d’une diapositive de démarrage – la partie « pourquoi faites-vous cela » de l’histoire.

« Les fondateurs doivent vraiment réfléchir profondément à leur entreprise, mais communiquer brièvement », rit Izzo, « J’aime l’appeler ‘brièveté convaincante.’ Ce n’est pas facile à faire, mais c’est ce à quoi les fondateurs devraient s’efforcer.

Le calendrier de la collecte de fonds varie. Cette année, 25% des startups ont levé en moins de six semaines ; 58 % levés en moins de 12 semaines ; 70 % levés en moins de 18 semaines ; 90% levé en moins de 24 semaines. L’année dernière, le rythme était un peu plus lent. Crédit graphique : DocEnvoyer.

La troisième section la plus longue est la section Objectif de l’entreprise (après les sections produit et modèle commercial), mais Izzo souligne que cette section n’est généralement qu’une très petite partie du jeu de diapositives, souvent juste une ligne ou deux de texte sur glisse une ou deux du pont.

« Habituellement, il s’agit d’une phrase, une déclaration pointue et bien équilibrée de ce qu’est l’entreprise. Nous voyons généralement cela tout au début du jeu, souvent sur la diapositive d’introduction. Ce qui m’a choqué lorsque j’ai commencé à regarder notre dernier ensemble de données, c’est qu’au cours des deux dernières années, il a été plutôt médiocre en termes de temps de visionnage », déclare Izzo. «Cette année, cela a vraiment explosé et les investisseurs ont tendance à utiliser cette section comme une sorte de gardien. Ils veulent savoir d’un coup d’œil si cette entreprise a une raison d’exister avant même de parcourir le reste du jeu. »

Cela a du sens; une déclaration d’objectif commercial est souvent formulée comme suit :Venmo pour la collecte de fonds » ou « Transformez les expériences client avec l’IA centrée sur l’humain » ou « SaaS de suivi des problèmes pour les développeurs de produits physiques.” Soit dit en passant, ce sont tous de vrais exemples de notre série Pitch Deck Teardown. La grande chose est que les investisseurs peuvent utiliser ces déclarations pour voir si l’investissement pourrait potentiellement être un bon ajustement avec leur thèse d’investissement. Si vous n’investissez pas dans le SaaS, ou si vous ne vous souciez pas de la fintech, ou si vous ne vous souciez pas du support client – cela devient un filtre très rapide pour donner à une équipe de démarrage un « non », sans avoir besoin pour approfondir la taille du produit, de l’équipe ou du marché.

« Il s’agit de savoir si les fondateurs peuvent communiquer une vision et une spécificité mais ce que fait leur entreprise, de manière convaincante. Parce que si vous pouvez faire cela, vous savez, vous accrochez les investisseurs, vous montrez que cette thèse correspond, et cela prépare les investisseurs, vous savez, à lire le reste de leur histoire », explique Izzo. « Et vous savez, faire ça en une phrase, une phrase et demie ou quelque chose comme ça, c’est difficile à faire. Mais nous constatons que cela devient tellement plus important pour les fondateurs en début de carrière. »

Diapositives dans des decks réussis ou échoués

L’équipe DocSend a analysé 320 jeux et a examiné les diapositives présentes dans chacun. La seule diapositive disponible dans 100 % des decks, à la fois réussis et non réussis, était l’équipe, mais à partir de là, les choses commencent à varier un peu.

Decks réussis. Crédit graphique : DocEnvoyer.

La différence la plus intéressante entre les decks réussis et non réussis réside dans les diapositives manquantes ; J’ai été surpris que seulement environ un quart des decks de démarrage aient des finances (croyez-moi sur celui-ci, vous avez vraiment besoin d’un plan d’exploitation), mais je n’étais pas surpris qu’aucun des decks ratés n’ait de finances.

Diapositives dans les ponts infructueux. Crédit graphique : DocEnvoyer.

L’autre grande différence réside dans les diapositives de compétition; tous les decks doivent avoir une vue d’ensemble couvrant le paysage concurrentiel.

« La première chose qui manque, c’est souvent une glissade de compétition. Souvent, les fondateurs ne pensent pas à l’inclure, ou lorsqu’ils le font, ils l’utilisent comme un indicateur pas si subtil qu’il n’y a pas de concurrence », rit Izzo. « Je leur dis toujours d’inclure une sorte d’analyse des autres acteurs sur le terrain, quelle que soit la manière dont vous définissez ce domaine. »

Création de l’équipe DocSend un manuel de collecte de fonds de toutes sortes, et un rapport sur l’état de l’union pour la collecte de fonds, en comparant les changements de 2021 à 2022, ce qui en fait une lecture approfondie fascinante pour savoir comment vous envisagez votre processus de collecte de fonds.