Un représentant commercial régional fait la promotion d’une gamme de produits ou de services auprès de clients et prospects dans une zone géographique spécifique. En règle générale, ces personnes passent une grande partie de leur temps sur la route à avoir des réunions de vente en face à face avec des propriétaires d’entreprise et des consommateurs. Dans le monde de la vente, ces postes sont généralement des postes seniors réservés aux personnes ayant une expérience préalable dans des postes subalternes.
Dans la plupart des entreprises, un représentant commercial régional est chargé de s’assurer que les objectifs de revenus annuels sont atteints ou dépassés. Ces objectifs sont souvent fixés au niveau de la direction, bien qu’un représentant avec un personnel de soutien puisse répartir les objectifs entre les associés de l’équipe. Dans de nombreuses industries, les niveaux de revenus fluctuent sur une base saisonnière, auquel cas le représentant commercial régional peut décider de se concentrer sur la commercialisation des produits et services pendant les périodes de pointe de l’année. La plupart des vendeurs tentent de commercialiser de nouveaux produits auprès de clients existants, mais les personnes employées dans ces rôles sont également chargées d’identifier de nouveaux clients ou des clients potentiels.
L’horaire de travail d’un représentant commercial régional est largement basé sur les appels de vente externes. En règle générale, ces personnes tentent de rencontrer leurs clients les plus rentables sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle. Normalement, le représentant s’arrange pour rencontrer plusieurs clients qui vivent dans une certaine zone un jour donné afin de réduire le temps de déplacement. De plus, les personnes occupant ces rôles tentent de visiter des prospects dans et autour de ces appels commerciaux aux clients existants. Certains représentants sont chargés de fixer leurs propres rendez-vous, tandis que les personnes employées par de grandes entreprises ont souvent des assistants qui planifient ces réunions.
Chaque fois qu’une entreprise lance un nouveau produit ou service, les membres de l’équipe de vente doivent se familiariser avec celui-ci et se préparer à répondre aux types de questions que les clients sont susceptibles de poser. Certaines entreprises fournissent aux employés du matériel de marketing tandis que d’autres personnes employées dans ce domaine sont chargées de produire leurs propres brochures d’information sur les produits et fiches d’information. Ces documents sont utilisés comme aides à la vente, bien que le processus de vente repose en grande partie sur la présentation orale du représentant.
Alors qu’un représentant commercial régional a généralement un territoire assigné, la plupart des entreprises se concentrent sur l’expansion des opérations et les membres de l’équipe de vente sont souvent censés développer leurs marchés soit en augmentant les revenus, soit en acquérant de nouveaux clients situés en dehors des limites actuelles du marché. Les personnes employées dans ces rôles reçoivent souvent une partie ou la totalité de leur salaire sous forme de primes ou de commissions. Par conséquent, ceux qui souhaitent occuper l’un de ces emplois doivent avoir fait leurs preuves en tant que représentant des ventes externes. Certains employeurs préfèrent embaucher des personnes titulaires d’un diplôme universitaire en commerce ou en marketing, tandis que d’autres sont plus soucieux d’embaucher des personnes ayant une carrière bien établie dans la vente.