Un représentant commercial vend des biens et des services pour le compte d’une entreprise à but lucratif. Contrairement aux autres employés de la vente, les personnes impliquées dans les ventes commerciales ne font que des ventes interentreprises, par opposition aux transactions entre entreprises et consommateurs. Les personnes employées dans ces rôles sont souvent appelées grossistes ou agents du fabricant.
La plupart des employeurs exigent qu’un candidat à un poste de représentant des ventes commerciales soit diplômé de l’université avec un diplôme dans un domaine tel que l’administration des affaires ou le marketing. Certaines grandes entreprises préfèrent embaucher des représentants qui ont terminé des programmes de maîtrise dans l’un de ces domaines. Outre les diplômes universitaires, ces rôles sont généralement réservés aux personnes qui ont passé de nombreuses années à travailler dans le marketing ou les ventes et de nombreuses entreprises recherchent activement des représentants des ventes auprès des consommateurs qui réussissent auprès d’entreprises rivales pour occuper ces postes.
Lorsqu’un nouveau produit ou service est sur le point d’être lancé, un représentant des ventes commerciales contacte d’autres entreprises et tente de négocier des accords pour que ces entreprises acquièrent l’article ou le service. Les personnes employées dans ces rôles passent une grande partie de leur temps sur la route à rendre visite aux clients et à faire des démonstrations de produits. Dans certains cas, le représentant des ventes commerciales rencontre le responsable des achats qui achète des biens pour une entreprise tandis que dans d’autres cas, les représentants rencontrent les employés des ventes des entreprises clientes et tentent de montrer à ces personnes comment commercialiser le nouveau produit.
Comme tout vendeur, un représentant commercial est chargé de générer des revenus grâce au chiffre d’affaires et la plupart des entreprises s’attendent à ce que les personnes occupant ces postes atteignent ou dépassent les objectifs trimestriels et annuels. Si l’objectif est basé sur les unités, le représentant peut négocier des prix plus bas afin d’augmenter les ventes, tandis que si l’objectif est basé sur les revenus, le représentant peut inclure plus d’unités dans chaque bon de commande afin d’inciter les clients à acheter plus de produits. En règle générale, les personnes occupant ces rôles disposent d’une certaine flexibilité pour ajuster les prix, bien que les cadres supérieurs doivent souvent approuver des remises importantes. De plus, certaines entreprises permettent aux représentants de donner des échantillons gratuits aux prospects et clients et de nombreuses personnes qui réussissent utilisent ces échantillons comme outil de marketing.
La plupart des fabricants doivent concurrencer d’autres entreprises qui fabriquent des types de produits similaires. Pour générer des ventes aux dépens des concurrents, les commerciaux incitent souvent les clients à conclure des accords d’exclusivité. Si une entreprise de distribution n’opère que dans une petite zone géographique, une entreprise peut devoir négocier des accords d’approvisionnement avec un grand nombre d’entreprises pour s’assurer que les produits et services atteindront l’ensemble du marché cible. En plus de faire des ventes, les personnes employées dans ces rôles gèrent également les problèmes de service à la clientèle pour les clients existants et fournissent des commentaires à la haute direction sur les activités des concurrents et les besoins des clients.