Un représentant de fabricant est un entrepreneur indépendant qui gagne un revenu uniquement à la commission et vend des produits d’entreprises de fabrication, généralement dans une zone géographique spécifique. Parfois appelés représentants, courtiers ou agents de fabricants, ces entrepreneurs peuvent être des travailleurs autonomes ou des agences composées de plusieurs vendeurs et de personnel de soutien. En tant que groupe, ils sont capables de vendre pratiquement n’importe quel type de produit fabriqué. La plupart des représentants et des agences représentent souvent plusieurs entreprises, mais vendent des gammes de produits qui ne se font pas concurrence.
Les représentants du fabricant se concentrent généralement sur les mêmes types d’activités de vente qu’une force de vente. Ils recherchent des pistes de vente, effectuent des appels commerciaux, font des présentations commerciales, assistent à des salons professionnels et à des conventions et s’engagent dans toutes les activités supplémentaires nécessaires pour atteindre les objectifs de vente. Une agence fournissant un service complet peut employer six personnes ou plus, y compris le personnel de soutien administratif, et représente environ 10 fabricants ou donneurs d’ordre.
Les grandes agences proposent parfois à leurs clients des services allant au-delà de la représentation commerciale. Les extras que ces organisations peuvent fournir incluent le stockage en entrepôt, les installations de produits et la maintenance des produits. Certaines agences plus sophistiquées servent les clients en tant que consultants, identifiant les besoins ou les problèmes des clients et proposant des solutions.
Les entreprises qui emploient un représentant du fabricant pour la représentation ont tendance à être des organisations de petite à moyenne taille. Certaines grandes entreprises, cependant, comptent sur les représentants pour étendre les territoires pour les produits. Quelques-uns utilisent même des représentants exclusivement pour les efforts de vente de l’entreprise.
Les entreprises qui utilisent l’approche commerciale représentative d’un fabricant citent souvent cette stratégie comme offrant des avantages distincts. Les entreprises n’ont pas à payer de salaire, juste un pourcentage du prix de vente d’un produit. Les efforts de vente peuvent être ciblés sur des emplacements spécifiques où vivent les représentants. De plus, ces représentants peuvent souvent améliorer le succès des ventes en se basant sur la familiarité et la connaissance d’un marché local et sur les relations existantes avec des clients potentiels.
Les fabricants exigent rarement des qualifications spécifiques avant d’embaucher des représentants et aspirent simplement à un solide bilan en matière de ventes. La plupart des représentants ont au moins un baccalauréat. Beaucoup doivent travailler de longues heures pour gagner de grosses commissions, et certains doivent voyager. En retour, ces représentants gagnent souvent le potentiel de gains élevés. Alors que certains atteignent ce plein potentiel, le représentant du fabricant moyen gagne généralement un peu moins qu’un vendeur faisant partie du personnel d’une entreprise.
Les ralentissements de l’économie incitent souvent certaines entreprises, en particulier celles qui ont des difficultés financières, à utiliser les représentants du fabricant pour les ventes. Les tendances à l’externalisation peuvent également jouer en faveur de la profession, selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, qui prévoit une croissance constante du nombre de représentants du fabricant travaillant dans un avenir prévisible.