Les opérations de vente relient stratégiquement les ventes et les opérations d’une entreprise pour garantir que les activités de vente s’harmonisent parfaitement avec les activités commerciales principales telles que la fabrication et le contrôle des stocks. Plusieurs problèmes pernicieux susceptibles d’affecter les performances des ventes sont ciblés par ce lien stratégique entre les opérations front-end et back-end. Les pics et les ralentissements de la production liés à des prévisions inexactes causent des maux de tête aux responsables des opérations et au personnel de vente. En ayant une stratégie de gestion unifiée qui aborde à la fois la demande et les activités de production, une entreprise peut mieux se préparer à faire face aux fluctuations inévitables de la demande.
La supervision des aspects de l’activité de vente traditionnelle est également une responsabilité dans les opérations de vente. Celles-ci incluraient probablement la répartition du territoire entre le personnel de vente, la détermination et la gestion des régimes de rémunération, la définition d’objectifs de vente pour s’aligner étroitement sur la capacité de fabrication ou de service, et la garantie que le personnel de vente est parfaitement formé à la gestion de la relation client. Ce dernier est une approche scientifique et hautement méthodique de la création, de la construction et de la consolidation de relations positives continues avec les clients.
Ce domaine d’activité est une piste de carrière relativement nouvelle. Il est de plus en plus adopté pour ses gains stratégiques perçus en efficacité. Si les ventes sont à la traîne, l’accumulation des stocks sape les bénéfices, forçant souvent les démarques à éliminer les anciennes marchandises afin que les nouvelles marchandises puissent être placées dans les salles d’exposition et sur les étagères. Lorsque les ventes explosent, des pertes surviennent en raison d’opportunités manquées dans la mise en scène de suffisamment de produits pour les moments où les clients sont prêts à acheter. Une gestion efficace des opérations de vente vise à obtenir un flux fiable et cohérent dans le pipeline des ventes.
Bien que les responsables des opérations de vente ne soient pas directement impliqués dans les processus de fabrication, on s’attendra probablement à ce qu’ils en aient une compréhension adéquate. Ainsi, ils sont en mesure de diriger des équipes de vente tout en étant ancrés dans la capacité de production et les prévisions de l’entreprise. C’est pour cette raison que les responsables des opérations commerciales ont souvent une expérience ou une formation en finance. Les responsables des opérations de vente sont également censés comprendre les capacités de gestion des stocks et de production, en particulier en ce qui concerne le service des ventes.
Les responsables des opérations de vente seront probablement au courant de l’état des stocks et comprendront les principes de fabrication allégée. La prévision précise des commandes est le premier maillon de la chaîne qui alimente l’ensemble du cycle de vente/production. Par conséquent, des opérations de vente réussies reposent fondamentalement sur des communications riches entre les opérations et le service marketing.
Lorsque des personnes clés adoptent un comportement en silo, cela peut entraver les opérations de vente. Cela se produit lorsque le personnel ne partage pas les informations essentielles à la réussite de la coordination et de l’exécution des objectifs de l’entreprise. Un manque de communication peut entraîner des occasions manquées d’optimiser les pistes de vente, d’obtenir des commentaires précieux des clients et de prendre en compte les contraintes de fabrication lors de la formulation des objectifs de performance. Par conséquent, ceux qui travaillent à la fois dans les ventes et les opérations peuvent également avoir une formation qui inclut les communications interpersonnelles.