La vente croisée et la vente incitative sont deux types de techniques ou de stratégies de vente que presque toutes les entreprises qui commercialisent auprès des consommateurs utiliseront à un moment ou à un autre. Bien qu’il existe certaines similitudes entre les deux tactiques de vente, chaque approche a des objectifs uniques qui les rendent idéales pour des situations spécifiques. La façon la plus simple de penser aux différences entre la vente croisée et la vente incitative est que la première consiste davantage à inciter le client à acheter quelque chose qui ira avec un article déjà acheté, tandis que la vente incitative consiste davantage à encourager le client. pour acheter quelque chose qui est considéré comme une amélioration ou une mise à niveau par rapport à un bien ou un service que le consommateur a acheté dans le passé.
Une façon de comprendre la différence entre la vente croisée et la vente incitative consiste à examiner les différentes offres de services fournies par une entreprise de communication. Une compagnie de téléphone locale offrira un service téléphonique local à ses abonnés, mais offrira également souvent la possibilité d’acheter des modules complémentaires qui contribueront à rendre ce service local d’autant plus utile et pratique. À cette fin, le vendeur de l’entreprise locale peut offrir aux clients la possibilité d’améliorer leur service téléphonique avec l’ajout de la messagerie vocale, des services interurbains offerts par le fournisseur de téléphone local ou d’autres fonctions à tonalité qui rendront ce service de base plus précieux pour le client. Ce type d’activité serait considéré comme de la vente croisée.
Une différence majeure entre la vente croisée et la vente incitative est que l’objectif de la vente incitative n’est pas de vendre des produits supplémentaires qui fonctionnent avec le bien ou le service acheté à l’origine, mais d’inciter le client à passer de ce service acheté précédemment à quelque chose. c’est supérieur, et coûte généralement un peu plus d’argent. Par exemple, une entreprise qui fabrique de simples grille-pain à deux tranches peut lancer un nouveau modèle pouvant accueillir quatre tranches de pain à la fois, y compris même des fentes plus grandes pour les tranches de pain, ce qui pourra accueillir d’autres types de pain tels que des tranches de bagel. Disponible à un prix plus élevé que le simple grille-pain à deux tranches, le vendeur remarquera à quel point le grille-pain à quatre tranches est plus polyvalent en comparaison, avec la possibilité de griller plus de tranches à la fois et de ne pas être limité aux tranches qui sont la taille standard. En cas de succès, le vendeur convainc le client d’abandonner cet ancien grille-pain et d’acheter le nouveau modèle amélioré.
De nombreuses entreprises s’engageront dans la vente croisée et la vente incitative chaque fois que possible. Lorsqu’elles sont gérées au mieux, les deux méthodes peuvent contribuer à améliorer les relations avec les consommateurs, qui ont tendance à considérer les vendeurs comme conscients et réceptifs à leurs besoins en produits supplémentaires ou améliorés. Si l’approche utilisée par le vendeur semble être davantage axée sur la réalisation d’une vente et moins sur la fourniture de valeur ajoutée au client, les tentatives de vente croisée et de vente incitative peuvent se retourner contre lui, endommageant en fait la relation client plutôt que de renforcer la relation.