Une négociation efficace est essentielle pour conclure des accords, régler des problèmes, résoudre des problèmes et parvenir à des accords mutuellement bénéfiques entre différents individus et groupes dans diverses sphères personnelles et professionnelles. La principale clé d’une négociation efficace est une communication claire. Les tactiques de négociation dépendent après tout d’un échange d’idées, du partage d’informations pertinentes et de la compréhension des différences existantes. Aucune formation à la négociation digne de ce nom ne met l’accent sur l’importance de bonnes capacités d’expression orale, d’écoute et de compréhension.
Afin de parvenir à une négociation efficace, il est sage d’aborder la table de négociation avec une bonne connaissance des enjeux à portée de main. Pour une négociation de contrat, par exemple, il est très important d’avoir des données précises et une bonne idée du genre de choses qui peuvent éventuellement être négociées. Dans une négociation conflictuelle, il est toujours conseillé d’acquérir une certaine connaissance des personnes impliquées et de leur psychologie. Savoir à quoi et avec qui on a affaire peut aider à décider des compétences de négociation à utiliser dans une situation particulière.
Il sera également utile de planifier certaines stratégies de négociation et de décrire la manière dont les pourparlers doivent se dérouler. Les émotions et les tempéraments peuvent souvent être élevés pendant les négociations. Il vaut mieux que les deux parties, dès le début, établissent des lignes directrices de comportement et acceptent de s’en tenir à certaines normes civiles.
Cela aidera à être franc sur les attentes mutuelles et les avantages mutuels qui pourraient être tirés des négociations. Idéalement, pour une négociation efficace, il est préférable de concentrer l’attention sur des questions d’intérêt commun plutôt que sur des questions individuelles. Les faits et les sentiments sont mieux présentés de manière calme, rationnelle et réfléchie qu’avec des inflexions agressives ou personnelles. Il est important d’écouter activement ce que dit l’autre partie et de montrer une volonté de comprendre ses préoccupations. Une mauvaise écoute ne peut qu’aggraver l’incompréhension et empêcher la recherche d’une solution appropriée.
Une fois que les deux parties ont défini et expliqué leurs intérêts, elles peuvent comparer leurs besoins mutuels et explorer différentes options pour les régler dans une optique gagnant-gagnant. En négociant dans un style coopératif, les deux parties peuvent convenir de faire certaines concessions et d’échanger certains articles dans l’intérêt d’un accord raisonnable. Les négociations de cette manière, cependant, ne peuvent pas fonctionner si une partie a le dessus sur des questions cruciales et ne voit aucun avantage à céder aux exigences de l’autre partie.