La génération de prospects est une pratique marketing impliquant la culture de l’intérêt pour les produits ou services proposés par une entreprise, dans le but de transformer cet intérêt en nouveaux clients. Un certain nombre de tactiques peuvent être utilisées pour générer des prospects, allant de l’utilisation d’un service à la publicité directe auprès des membres du public. Générer des prospects est une tâche constante, car les entreprises souhaitent maintenir un flux constant de nouveaux clients, et pour des personnes comme les agents immobiliers et les vendeurs, générer de nouveaux prospects est nécessaire pour obtenir de nouvelles commissions et conserver leur emploi.
Les approches de génération de leads varient d’un secteur à l’autre. Entrer en contact directement avec les membres du public en assistant à des événements et en distribuant des cartes, en plaçant des publicités et en se faisant connaître comme une présence dans une communauté en siégeant aux conseils d’administration d’organismes de bienfaisance et d’autres organisations sont toutes des tactiques courantes. Les services de génération de prospects fournissent des services de sensibilisation et de publicité moyennant des frais ; un exemple simple est une entreprise fournissant des informations aux membres du public sur les entreprises locales dans une brochure ou sur un site Web.
Dans un marché hautement concurrentiel, certaines industries peuvent devenir très agressives avec la génération de leads. Des articles promotionnels peuvent être distribués pour susciter l’intérêt pour une entreprise et les gens utiliseront des moyens créatifs comme la publicité de guérilla pour atteindre des clients potentiels. Établir un premier contact pour obtenir le nom d’une entreprise ou d’un individu dans l’esprit des membres du public peut impliquer une variété d’outils de sensibilisation et de nombreux vendeurs utilisent plusieurs formes de marketing pour atteindre plus de personnes.
Lorsque les gens répondent au premier contact, ils deviennent des prospects. La génération de prospects comprend la collecte d’informations sur les personnes afin qu’elles puissent être contactées et de nombreuses personnes retirent également des informations démographiques afin de pouvoir interagir plus efficacement avec les clients. Savoir que les gens ont des enfants ou des animaux de compagnie, par exemple, peut être un crochet utile pour un appel téléphonique ou un e-mail, permettant à un vendeur d’établir une relation avec un client potentiel et laissant le client se sentir bien quant à la nature personnalisée du service.
Tous les prospects ne se transforment pas en clients. Être agressif dans le recrutement de prospects fournit aux vendeurs une liste de clients potentiels et leurs compétences en vente sont essentielles pour transformer leur intérêt en vente. Dans certains cas, les prospects peuvent devoir être cultivés pendant une longue période par le vendeur, en particulier pour les gros achats comme l’immobilier. Suivre les anciens prospects tout en travaillant à en générer de nouveaux est un autre aspect de la gestion des prospects.