La planification stratégique des ventes est une activité commerciale impliquée qui couvre plusieurs étapes différentes pour atteindre un objectif souhaité. Les activités courantes de ce processus comprennent l’établissement d’objectifs, la réalisation d’une analyse de l’environnement, la formulation et la mise en œuvre de stratégies et l’évaluation des résultats. Toutes les entreprises passent par ces étapes, que ce soit en partie ou en totalité. Le but de la planification stratégique des ventes est de créer un avantage concurrentiel sur un marché et d’induire des ventes élevées auprès des consommateurs. Les entreprises peuvent modifier fréquemment leurs stratégies de vente afin de rester compétitives et de garder une longueur d’avance sur l’évolution de la demande ou des désirs des consommateurs.
Comme la plupart des activités de planification d’entreprise, la planification stratégique des ventes nécessite des objectifs comme point de départ. Les propriétaires, les cadres et les autres employés peuvent tous aider à fixer des buts et des objectifs pour le service des ventes. Les objectifs communs peuvent inclure l’atteinte de montants élevés, la vente de produits anciens ou obsolètes et l’introduction de nouveaux produits sur le marché. De nombreux objectifs différents peuvent être regroupés sous un ensemble plus large d’objectifs ou de stratégies de vente. Encore une fois, les buts, les objectifs et les stratégies changeront très probablement en raison des forces extérieures du marché.
Une analyse de l’environnement est nécessaire pour formuler des stratégies dans la planification stratégique des ventes. L’analyse examine à la fois les facteurs internes et externes qui peuvent affecter les ventes d’une entreprise. Chaque facteur découvert peut avoir un certain impact sur la formulation de la stratégie, bien que tous les facteurs n’aient pas la même importance. Lors de la formulation des stratégies de vente, il est alors sage pour les entreprises de classer l’impact de tous les facteurs découverts lors de l’analyse de l’environnement. La stratégie de vente aura alors des attributs et des caractéristiques spécifiques qui tireront le meilleur parti des conditions actuelles du marché.
La mise en œuvre des stratégies de vente est le processus physique de travail des plans de vente formulés. La planification stratégique des ventes peut nécessiter une mise en œuvre progressive du nouveau plan de vente. Dans tous les cas, tous les employés concernés doivent être conscients de la situation et de la façon dont une entreprise s’attend à ce que les plans fonctionnent. Le fait de ne pas éduquer les employés peut entraîner une mauvaise mise en œuvre et de mauvais résultats de vente. Informer les concurrents est un autre inconvénient potentiel des plans de vente mal exécutés, car cela permet à un concurrent de modifier ses plans de vente.
Les propriétaires et les dirigeants doivent revoir les stratégies de vente pour réussir dans le cadre de la planification stratégique des ventes standard. Ne pas le faire peut entraîner de mauvais résultats commerciaux. Des modifications du plan de vente peuvent également être nécessaires une fois mises en œuvre sur le marché. Cela se produit lorsque les préférences des consommateurs changent ou que d’autres mouvements se produisent sur le marché libre.