Également connu sous le nom de marketing d’influence, le marketing d’influence est un type de stratégie qui repose fortement sur le soutien d’individus au sein d’un marché ciblé plutôt que sur le marché lui-même. Étroitement lié au concept général de marketing relationnel, le marketing d’influence utilise des contacts qui aident à faire connaître un bien ou un service donné, créant ainsi un type de réseau promotionnel pouvant être utilisé conjointement avec d’autres techniques de marketing. Cette approche de bouche à oreille peut être très efficace, tant pour améliorer la réputation du produit que pour susciter des ventes supplémentaires.
La clé de la fonction du marketing d’influence est l’identification des individus les plus susceptibles de devenir les défenseurs du produit ou des produits proposés à la vente, en fournissant des recommandations à d’autres au sein de leurs réseaux sociaux et commerciaux pour acheter ces produits. Par exemple, un influenceur peut être le directeur d’un service informatique dans une grande entreprise, qui devient si enthousiaste à propos d’une technologie donnée qu’il ou elle fait activement la promotion du produit auprès d’autres professionnels de l’informatique lors de séminaires, de conférences ou lors de la mise en réseau dans un association professionnelle locale. Dans certains cas, l’influenceur peut même aimer suffisamment le produit pour le mentionner dans certains contextes sociaux, ce qui peut inciter d’autres personnes qui n’ont aucun lien commercial avec l’influenceur à essayer les produits.
Une fois les influenceurs potentiels identifiés, le processus de marketing d’influence nécessite de hiérarchiser ces influenceurs et de développer des stratégies pour leur commercialiser des produits directement. L’idée est qu’en convainquant l’influenceur, la tâche d’atteindre d’autres personnes qui respectent ses opinions sera beaucoup plus facile, ce qui contribue à raccourcir le cycle de vente et permet de générer plus de ventes grâce à l’effort. Étant donné que l’idée est d’inciter les influenceurs à présenter les produits de manière presque décontractée aux autres, plutôt qu’une campagne agressive, le résultat final est souvent que les gens sont influencés pour au moins essayer les produits sans ressentir aucun type d’influence ou de coercition dans le traiter.
Bien que l’idée générale derrière le marketing d’influence soit d’établir des relations qui incitent les influenceurs à recommander les produits à d’autres au sein de leurs cercles sociaux et commerciaux, il est important de noter que le processus peut se retourner contre eux. Si les produits ne répondent pas aux attentes, l’influenceur peut en fait utiliser ses relations dans différents contextes sociaux et commerciaux pour faire connaître les produits et leurs défauts, et ainsi décourager les autres de rechercher ou d’acheter ces produits. Pour cette raison, les techniques de marketing d’influence sont mieux utilisées par les entreprises qui fournissent des biens et services de qualité qui rivalisent bien sur le marché.