Le marketing interentreprises est la publicité de biens ou de services aux entreprises plutôt qu’aux consommateurs. De nombreuses entreprises utilisent des matières premières, des biens intermédiaires ou des produits auxiliaires lors de la production de biens et de services. Les entreprises se tournent vers d’autres entreprises pour acheter ces matériaux, et c’est là que le marketing interentreprises entre en jeu. Plutôt que des méthodes publicitaires traditionnelles, la plupart des entreprises utilisent des équipes de vente internes ou d’autres membres du personnel pour contacter les acheteurs potentiels. Cela est nécessaire, car la publicité de biens ou de services commerciaux peut être inefficace pour augmenter les ventes.
Les fabricants sont les principaux utilisateurs de matières premières. Ils ont besoin de ces ressources pour produire les biens physiques destinés aux consommateurs. Selon la théorie économique de l’avantage comparatif, les fabricants achèteront des matières premières à d’autres entreprises qui offrent le meilleur service et le meilleur prix sur les articles en question. Par conséquent, les fournisseurs de matières premières s’engageront dans le marketing interentreprises pour informer les fabricants des matériaux disponibles et de la manière dont ces articles aideront le fabricant à produire un produit de meilleure qualité, ainsi que des raisons pour lesquelles le fabricant devrait acheter le produit auprès de ce fournisseur particulier.
Le marketing interentreprises est généralement spécifique à une industrie ou à un groupe de secteurs d’activité. Par exemple, les entreprises des secteurs de l’expédition, de la distribution ou de l’entreposage utiliseront très probablement des matériaux d’emballage auxiliaires ou tertiaires. Par conséquent, les entreprises vendant des produits tels que du film étirable, des boîtes, des palettes ou des matériaux similaires cibleront les entreprises de ces industries. Cela peut signifier que le personnel de vente interne gérera les ventes par téléphone ou par courrier électronique. Une autre option consiste à envoyer des représentants commerciaux qui contacteront les acheteurs en personne. Le personnel de vente est chargé de générer des prospects et d’offrir des contrats aux entreprises afin d’augmenter les revenus.
Certaines entreprises peuvent également proposer des services de marketing interentreprises. Tout comme leurs homologues de la publicité grand public, ces entreprises se concentrent sur la collaboration avec les entreprises pour les aider à vendre leurs biens ou services à d’autres entreprises. Ces sociétés de marketing d’entreprise agissent comme intermédiaires entre différentes entreprises. Pour en revenir à la théorie de l’avantage comparatif, les entreprises qui vendent des biens et services intermédiaires ou autres peuvent ne pas avoir la capacité de se spécialiser dans la commercialisation de ces produits. Par conséquent, ils engageront une entreprise de marketing commercial pour les aider à générer des ventes.
Une autre option dans le marketing interentreprises consiste à acheter des prospects auprès d’un groupe de marketing. Ces groupes recueillent des informations via des sites Web, des demandes par courrier électronique, des conversations téléphoniques ou d’autres moyens. Ces « pistes » sont ensuite vendues à une entreprise qui cherche à commercialiser des biens ou des services. Cela permet à une entreprise de gagner un temps précieux dans la génération de contacts qui recherchent leurs produits. La génération de prospects est assez courante, ce qui signifie que les entreprises qui vendent des biens et des services à d’autres entreprises devraient pouvoir trouver ces prospects assez facilement.