Un cycle de vente est la progression d’une relation entre un vendeur et un prospect qui aboutit à une transaction commerciale terminée. Les théoriciens des affaires ont analysé les interactions de vente en composants communs dans le but de mieux anticiper et contrôler les résultats positifs. À certains égards, tout paradigme imposé au processus de prise de décision du consommateur est d’une utilité limitée car chaque client et chaque vente sont différents, et le nombre de variables qui entrent dans une décision d’achat sont trop nombreuses pour être contrôlées. Cependant, considérer le cycle de vente comme une série d’étapes aide à quantifier le processus à des fins de formation et d’étude.
Les entreprises se préoccupent principalement de raccourcir le temps qu’il faut pour réaliser une vente depuis l’identification d’un client jusqu’au moment où la transaction est terminée. Pour raccourcir le cycle de vente, il doit y avoir un consensus général sur ce qui constitue le cycle en premier lieu. Bien que la tendance soit de considérer le processus de vente dans un contexte scientifique pour engendrer des points de normalisation à étudier, la réalité est qu’il n’y a pas de liste finie d’étapes qui, si elles sont exécutées correctement et dans le bon ordre, se traduiront par une vente. Au lieu de cela, il existe une itération lâche autour d’actions communes qui peuvent se dérouler en un certain nombre d’étapes, en fonction de l’unicité du client et de la transaction.
Un cycle de vente comprend généralement une série de cinq étapes. Tout d’abord, un vendeur doit suivre les pistes pour identifier les clients potentiels. Cette étape peut comporter une série de sous-étapes qui font passer le vendeur d’un pool de prospects froids à une liste plus restreinte de clients ayant une forte probabilité d’avoir besoin du type de produit ou de service à vendre. Deuxièmement, le vendeur doit communiquer efficacement avec le client. Cela pourrait impliquer la mise en place de rendez-vous, la qualification du client et l’identification des besoins.
Une fois que le vendeur aura un client qualifié avec un besoin identifié, il fera l’argumentaire de vente. Cette troisième étape pourrait inclure une sollicitation verbale ou une présentation formelle et traiter les objections du client au fur et à mesure qu’elles surviennent. Le plus important, peut-être, est la capacité du vendeur à lier l’étape trois à l’étape deux, ou à adapter le discours à l’identification des besoins spécifiques du client. Avec de la chance, l’interaction passerait à la quatrième étape, la clôture de la vente.
La cinquième étape d’un cycle de vente est réservée aux actions qui ramènent le processus au début. Le suivi avec le nouveau client en vue de fidéliser les clients serait inclus dans cette étape. De même, demander au client des références pour engager de nouveaux clients est une méthode efficace pour raccourcir la première étape, la partie prospection du cycle.