Un territoire de vente est un groupe démographique qu’un vendeur ou une équipe est responsable de gérer. Elle est souvent géographique ; un vendeur peut être en charge de la moitié ouest d’un pays, par exemple. Il peut également inclure des types spécifiques de clients tels que tous les grossistes qui travaillent avec l’entreprise ou des types spécifiques d’entreprises qui commandent auprès de l’entreprise. Une société pharmaceutique peut avoir des territoires de vente couvrant les cabinets vétérinaires pour grands animaux, les cliniques médicales humaines, les cliniques pour petits animaux, etc. La division des territoires place le meilleur vendeur dans chaque territoire pour maximiser le nombre de ventes et la satisfaction des clients.
Le personnel responsable d’un territoire de vente spécifique peut avoir un accord exclusif. Cela signifie qu’aucun autre représentant de l’entreprise ne peut effectuer de ventes dans leur région. Dans d’autres cas, l’entreprise n’offre pas cette protection et les vendeurs peuvent se faire concurrence sur le même territoire. La concurrence peut potentiellement être préjudiciable, et les entreprises examinent attentivement leurs options lorsqu’elles attribuent un territoire et décident des types de droits à accorder aux vendeurs.
Au sein d’un territoire de vente, les vendeurs se déplacent pour prendre les commandes, promouvoir l’entreprise et répondre aux questions. Les entreprises conçoivent généralement des territoires géographiques dans un souci d’efficacité, pour limiter les frais de déplacement et maintenir les employés dans une fourchette spécifique. Les représentants voyagent avec des échantillons de produits, des brochures, des bons de commande et d’autres documents. En cours de route, ils recrutent des clients et enrichissent la relation avec les clients existants avec des outils allant des échantillons gratuits à les emmener déjeuner pour des réunions.
De nombreuses entreprises accordent une grande autonomie à leurs commerciaux. Chaque personne est responsable de développer une stratégie appropriée pour son propre territoire de vente. Le personnel de vente peut demander de l’aide à l’entreprise, comme des remises spéciales, de nouveaux supports promotionnels et d’autres éléments qu’ils pourraient trouver utiles pour les ventes à l’atterrissage. Ils ont également généralement la responsabilité de promouvoir des campagnes à l’échelle de l’entreprise qui introduisent de nouveaux produits ou revitalisent les ventes de produits existants que l’entreprise souhaite vendre en plus grand nombre.
Si une société pharmaceutique lance une forte poussée pour un médicament spécifique, par exemple, tous les vendeurs se concentreront sur la promotion des ventes de ce produit dans chaque territoire de vente. Cela correspond généralement aux campagnes médiatiques de masse afin que les consommateurs soient exposés aux publicités, puissent demander le produit et le reçoivent des marchands qui ont préparé les commandes à l’avance. Les entreprises communiquent étroitement avec leur personnel de vente pour s’assurer que tout le monde est au courant des campagnes publicitaires en cours et est prêt à conseiller les clients sur les meilleurs choix d’achat et de marketing pour leurs besoins.