Parfois connu sous le nom d’entonnoir de vente, de cône ou de pipeline de vente, le tunnel de vente est un processus de suivi de la progression d’une vente depuis l’obtention d’informations de contact de base jusqu’à la conclusion d’une nouvelle vente. L’idée derrière le tunnel de vente est d’aider le vendeur à suivre la progression de chaque opportunité de vente potentielle. Savoir où se trouve chaque contact dans le cycle de vente aide le vendeur à savoir ce qui doit se passer ensuite afin de rapprocher cette opportunité de vente de la réalisation d’une vente conclue.
Il existe plusieurs modèles de tunnel de vente. Certains types sont davantage axés sur les structures et les stratégies particulières impliquées dans les efforts de vente interentreprises. D’autres se concentrent davantage sur les ventes d’une entreprise à des consommateurs individuels. Bien que les détails d’un tunnel de vente puissent varier d’un modèle à l’autre, à peu près tous les types de tunnel ou de pipeline se concentreront sur trois niveaux ou étapes distincts : le prospect, le prospect et le client.
Un prospect commercial est souvent considéré comme le point de départ du tunnel de vente. Le plomb n’est généralement rien de plus que des informations de contact de base. À ce stade, il n’y a eu aucune interaction entre le vendeur et le contact. Une piste peut provenir de cartes de visite collectées lors d’une convention, d’une recommandation d’un client actuel ou même d’un vendeur engagé travaillant dans un annuaire téléphonique à la recherche de nouveaux clients.
Conduit la progression dans le tunnel de vente en passant au statut de prospect. Les prospects sont des leads qui ont été qualifiés par le commercial. Cela implique généralement de déterminer si le contact souhaite en savoir plus sur les biens et services proposés et de s’assurer que le contact répond aux exigences de crédit de l’entreprise offrant les biens et services. Au fur et à mesure que le prospect progresse dans le pipeline, le vendeur engage le contact dans un dialogue sur les applications possibles des produits, fournit des démonstrations ou des échantillons gratuits du produit et est autorisé par le prospect à soumettre une offre, une proposition ou un devis formel au prospect.
La dernière étape du tunnel de vente est la conversion d’un prospect en client. Cela se produit lorsque le prospect accepte les termes et conditions associés à un achat et passe une commande auprès du vendeur. À ce stade, le nouveau client ajoute au volume global de transactions généré par les efforts des vendeurs à l’emploi de l’entreprise, et la vente est créditée au vendeur qui a consacré du temps et des efforts pour sécuriser le nouveau client.
De nombreux modèles de tunnel de vente incluent des sous-catégories sous ces trois grandes rubriques. Par exemple, les leads qualifiés sont parfois considérés comme un pont entre les étapes lead et prospect. Un prospect qualifié peut être un contact dont la solvabilité a été déterminée, mais la première interaction entre le vendeur et le contact n’a pas encore eu lieu. Dans l’étape du prospect, chaque pas en avant peut être mesuré en termes de pourcentages d’achèvement et peut inclure des délais pour terminer le cycle de vente en fonction du niveau de pourcentage actuel attribué au prospect.
Aujourd’hui, un tunnel de vente est souvent décrit et suivi à l’aide de logiciels. Selon les politiques de l’entreprise et la structure du logiciel, l’exécution de diverses tâches peut être nécessaire avant que le système ne fasse passer le contact d’une étape à l’autre. C’est souvent une situation positive pour le vendeur, dans la mesure où le logiciel permet d’éviter de sauter quelque chose d’important et de créer une rupture entre le client potentiel et le vendeur qui se traduit par la perte d’une vente.