L’un des meilleurs conseils pour augmenter les ventes interentreprises (B2B) est de se rappeler de demander aux contacts des comptes d’entreprise quels sont leurs besoins en approvisionnement. Trop souvent, on s’attend à ce que des commandes soient passées ou à ce que des questions sur l’approvisionnement de certains produits soient posées. Pourtant, c’est l’attitude des preneurs de commandes, pas des vendeurs. Les chargés de compte et les gestionnaires d’entreprise devraient rechercher des opportunités de vente interentreprises plutôt que d’attendre qu’elles se présentent.
Des études montrent qu’il est courant que des ventes soient perdues après la première année où une entreprise acquiert un nouveau compte. Alors que les entreprises se concentrent souvent sur le maintien des relations avec leurs clients B2B, elles peuvent ne pas créer ces comptes autant qu’elles le pourraient afin d’augmenter les ventes interentreprises. Il est important de maintenir les relations avec les comptes d’entreprise à l’aide d’offres spéciales et d’appels commerciaux ciblés. Un représentant de compte qui a déjà établi une bonne relation de travail avec des clients interentreprises n’a qu’à leur demander quels sont leurs besoins pour certains produits et où ils se les procurent actuellement.
Offrir de battre les prix des concurrents et envoyer des échantillons de produits au client B2B est souvent un moyen efficace de commencer un plan d’augmentation des ventes. Si les clients sentent qu’ils reçoivent les meilleures offres possibles, ils peuvent facilement commencer à commander plus d’articles auprès de l’autre entreprise. Les relations de vente interentreprises doivent être mutuellement bénéfiques et comprendre que l’objectif est de répondre à la demande des clients avec des produits de qualité qui permettent un bon profit. Plus une entreprise peut démontrer ces avantages grâce à l’attention d’un gestionnaire de compte et de supports marketing, plus le potentiel d’augmentation des ventes B2B est élevé.
Les distributeurs et les fournisseurs peuvent être une source parfois cachée de ventes interentreprises. Même les plus grandes entreprises peuvent encore avoir besoin de commander des fournitures en plus petites quantités ou auprès de fournisseurs supplémentaires et c’est là que des ventes supplémentaires peuvent être réalisées. Comprendre les besoins et la chaîne d’approvisionnement de chaque client commercial peut aider les entreprises à identifier d’autres opportunités de vente.
La communication B2B est essentielle pour augmenter les ventes. Sans prendre la peine de demander aux contacts des comptes d’entreprise de quels produits ils ont besoin et à quel prix ou calendrier de livraison, des opportunités raisonnables d’augmenter les ventes interentreprises sont souvent perdues. Le marketing relationnel, dans lequel les entreprises deviennent des partenaires dans leur approche pour essayer de répondre à des besoins mutuellement bénéfiques, peut augmenter considérablement les ventes B2B. Pour que les ventes interentreprises augmentent, la communication, le respect et le suivi doivent avoir lieu.