Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est une stratégie parfois utilisée par les professionnels de la vente pour évaluer et classer les prospects avant de commencer à les contacter et de tenter de gagner leur clientèle. L’idée derrière la notation des prospects est de fournir au vendeur une idée de la probabilité que le prospect soit intéressé par les produits disponibles à la vente. Cette forme de qualification peut souvent aider les vendeurs à se concentrer sur des pistes plus prometteuses et ainsi augmenter leurs chances de gagner de nouvelles affaires qui génèrent des bénéfices pour leurs employeurs ainsi que des commissions saines pour les professionnels de la vente.

Comme avec la plupart des outils et stratégies de vente, il existe différentes façons d’aborder le processus de notation des prospects. La plupart des méthodes reposent sur un système d’attribution de points à chaque piste, en fonction de divers facteurs. Par exemple, si le prospect est engagé dans un type particulier d’opération commerciale, le vendeur peut attribuer à ce prospect un nombre de points donné. Si ce prospect est un leader dans cette industrie, des points supplémentaires peuvent également être accumulés. Des facteurs tels que l’emplacement, la part de marché, la taille de l’entreprise, le type de produits proposés et le poste ou le titre du poste occupé par le prospect peuvent également affecter le nombre de points attribués.

Alors que de nombreuses formes de notation des prospects se concentrent uniquement sur l’attribution de points, certaines utilisent également la pratique consistant à supprimer des points lorsque certains facteurs s’appliquent. Par exemple, le responsable peut représenter une entreprise qui possède plusieurs sites en activité et être un acteur majeur de son secteur. Parallèlement à ces avantages, la structure de l’entreprise peut empêcher tout décideur au niveau de l’entreprise d’imposer l’utilisation d’un fournisseur particulier dans toute l’entreprise. Selon les objectifs du vendeur, ce facteur peut signifier que des points sont déduits.

Généralement, un prospect qui accumule moins de points est considéré comme moins susceptible d’aboutir à une vente. Cela ne signifie pas nécessairement que le professionnel de la vente abandonnera complètement la piste. Au lieu de cela, les données générées par la notation des prospects permettent au vendeur de hiérarchiser le lot actuel de prospects, en consacrant plus de temps à ceux qui présentent un plus grand potentiel de passer du statut de prospect à celui de prospect, et finalement de devenir un client. Quand et comme le temps le permet, les prospects avec un score de prospect inférieur sont travaillés, mais le temps et les ressources consacrés à ces prospects sont limités.

Il existe une certaine divergence d’opinions sur l’efficacité réelle de la notation des prospects. Les promoteurs notent que le processus leur permet de se concentrer davantage sur les prospects qui sont en fait des décideurs, en fonction de leurs postes au sein de l’entreprise ciblée. D’autres notent qu’une différence de culture d’entreprise signifie parfois que des contacts moins évidents ont en fait l’influence nécessaire pour aider le vendeur à gagner le nouveau compte, un facteur qui peut être négligé si les titres et la position sont considérés comme des critères clés. Par exemple, si le score d’un prospect est inférieur parce que la personne de contact est un assistant administratif plutôt qu’un chef de service, et que l’apport de cet assistant s’avère extrêmement précieux pour son responsable, le commercial peut ignorer un prospect qui a le potentiel de devenir un client très rentable.