L’ingénierie des ventes est une stratégie qui combine des éléments de l’effort de vente avec l’utilisation d’un support technique et d’ingénierie comme moyen de générer des ventes et de satisfaire les clients après une vente. Cette approche, également appelée « ingénierie des applications de terrain » dans certains milieux, permet aux clients potentiels d’être éduqués sur les applications d’un produit donné avant qu’un achat ne soit effectué. Une fois que le consommateur a effectué l’achat, un certain accès au support technique est étendu, un avantage qui à son tour augmente les chances que le client choisisse de faire des affaires supplémentaires avec le fournisseur.
L’un des exemples les plus courants d’ingénierie commerciale se trouve dans l’industrie des communications. Les forces de vente travaillent souvent en tandem avec des ingénieurs ou d’autres personnes qui offrent un support technique pour aider les consommateurs à comprendre comment tirer le meilleur parti du matériel, des logiciels ou des services de communication, et ainsi économiser du temps et de l’argent. Par exemple, une société de téléconférence peut travailler avec un client pour développer une solution de conférence Web couplée à des services audio qui fournit la plate-forme idéale pour organiser une réunion de relations avec les investisseurs. Dans le cadre du processus, le vendeur travaillera avec le personnel de support technique pour organiser des démonstrations des services, répondre aux questions sur les fonctions et les politiques d’utilisation et, en général, aider le client potentiel à comprendre comment le système fonctionne et pourquoi il permettrait d’économiser de l’argent.
Le même concept d’ingénierie commerciale se traduit bien dans les efforts de vente locaux et nationaux. Les magasins d’électroménagers comptent non seulement sur les efforts de vendeurs bien formés, mais aussi sur le soutien de professionnels techniques qui peuvent aider les clients à résoudre les problèmes d’installation, de maintenance et même de programmation. De la même manière, les vendeurs d’ordinateurs bénéficient d’une ingénierie commerciale sous la forme d’un personnel de vente compétent et d’un support technique, aidant les clients à trouver ce dont ils ont besoin et à savoir comment tirer le meilleur parti de ces produits.
En cas de succès, l’ingénierie commerciale contribue grandement à établir et à approfondir les relations avec les clients. La combinaison de l’obtention d’une éducation de base et d’un prix avantageux de la part du vendeur et du contact avec du personnel qualifié qui peut offrir de l’aide peut minimiser les chances que le client soit ouvert au dialogue avec les concurrents, ce qui signifie que l’entreprise continue à générer des revenus à partir de cela. relation amoureuse. Si un client perçoit le soutien obtenu soit du vendeur et/ou de l’ingénieur, il y a de fortes chances que la relation ne reste intacte que le temps nécessaire pour que le client trouve quelqu’un d’autre qui apporte une meilleure solution.